Achats : Mieux négocier par téléphone

Les Achats représentent 50 à 60% du Chiffre d’Affaire d’une entreprise. C’est un poste stratégique où des leviers de gains sont importants. Ils sont aussi facteur d’innovation, de maîtrise de risques et de partenariats gagnants.

Dans une organisation orientée sur la satisfaction client, beaucoup de négociations se font par téléphone. C’est un outil pratique que vous croyez maîtriser ? Cette formation vous permettra d’être plus performant.

Vous êtes acheteur junior ou venez d’être nommé à une responsabilité Achats. Vous êtes acheteur-approvisionneur et souhaitez voir ou revoir les clés de la négociation. Vous êtes souvent au téléphone avec des fournisseurs, et voulez obtenir de meilleurs résultats.

Avec cette formation, vous saurez :

  • Dérouler les 6 étapes de la négociation
  • Maîtriser les canaux verbaux et non-verbaux
  • Pratiquer l’écoute active
  • Préparer votre négociation téléphonique avec toutes les chances de réussite
Bruno Montel<br/>Formateur Expert

Bruno Montel
Formateur Expert

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Contenu pédagogique

I - QU’EST-CE QU’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE ?

  • Rappel des fondamentaux
  • Les 6 points de la négociation achats
  • La négociation raisonnée

II - COMMUNICATION

  • Ecoute active
  • Mots et attitudes
  • Utilisation des questions
  • Spécificité du téléphone
  • Les erreurs à ne pas commettre

Pédagogie : Mise en pratique avec des simulations ludiques d’achat au téléphone


III - OUTILS DE NÉGOCIATION

  • Déroulé de quelques cas types
  • Savoir établir sa stratégie en fonction de son interlocuteur 
  • La recherche du gagnant-gagnant
  • Savoir préserver la relation

IV - PRÉPARER SA CHECK-LIST

  • Les 4 points clés 
  • Les limites
  • L’argumentaire
  • La maîtrise des objectifs
  • Les bonnes questions à se poser
  • Etablir une fiche résumé

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Le formateur contacte chaque participant quelques jours avant la formation afin de préciser ses attentes et apprécier ses pratiques quotidiennes au téléphone.
  • Plusieurs items sont présentés sous forme interactive, exercices, jeux ou vidéos.
  • De nombreux exercices de mise en pratique sont mis en place sur la journée.

Évaluation des acquis de la formation

  • Par les exercices de mises en situation sur des cas concrets
  • Etudes de cas

Suivi et indicateurs de réussite

Les acquis de la formation sont évalués au fur et à mesure par :

  • Questionnement oral des participants
  • Sanction de la formation
  • Remise d’une attestation de fin de formation

Suivi optionnel

3 mois après la formation, CHP Formation propose un suivi optionnel afin de veiller à la mise en place des pratiques apprises au quotidien et accompagner les problématiques rencontrées.

Ce suivi peut être réalisé sous deux formats :

  • Entretien téléphonique de ¾ d’heure par participant
  • Atelier de 4 heures

Pour le suivi, notre pédagogie consiste à :

  • Assigner les objectifs
  • Construire des plans d’actions et évaluer
  • Donner du feed back
  • Favoriser le développement des compétences
Des indicateurs de réussite sont ainsi mis en place et permettent au stagiaire d'être conscient des progrès réalisés.

 

 

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  • Créer des gains par vos contrats de référencement
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Achats responsables : les fondamentaux
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Durée

1 jour - 7 heures

Public

Tout collaborateur en situation d’effectuer des achats, par téléphone ou en présentiel

Prérequis

 Aucun

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Tarifs Inter

550 € ht / jour / pers.

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